Prospection

L'idéal est de consacrer deux demi-journées par semaine à la prospection ou à l'entretien de votre réseau, afin de vous assurer du travail de façon continue.

L'observation indique que, durant les 24 premiers mois d'activité, la prospection occupe un tiers du temps de l'entrepreneur.

Par téléphone, mieux vaut appeler en fin de journée

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Préparer sa stratégie pour éviter le barrage de la standardiste ou de la secrétaire : c’est une étape à ne pas négliger ! Mieux vaut se montrer avec elle aimable et avenant, en valorisant son rôle et sa personne et en essayant d’obtenir son estime

Argumentaire:

« Le script de l’argumentaire ne doit pas faire plus de 6 lignes », conseille Jean-Luc Rieger. En effet, tout semble plus long au téléphone, c’est pourquoi il faut être bref et aller droit au but :
en présentant d’abord la société selon son niveau de reconnaissance et en se différenciant de la concurrence. Si l’entreprise est inconnue, il faut par exemple préciser son secteur d’activité ;
en indiquant ensuite son nom et sa fonction ;
puis en expliquant avec une phrase d’accroche pourquoi on contacte l’interlocuteur et pourquoi on souhaite obtenir un rendez-vous. Lors de cette étape, « il ne faut surtout pas vendre le produit, ni se laisser emporter dans son élan. Il faut en dire suffisamment pour susciter l’intérêt mais pas trop non plus pour que le prospect ait envie de découvrir le produit ou le service. Si on va trop loin, il n’y aura pas de rendez-vous » ;
en donnant brièvement un argument décisif. « Il sera par exemple différent en fonction du lieu géographique. Si le commercial est le seul professionnel à 30 kms à la ronde, ce sera probablement plus simple pour lui de convaincre le prospect », estime le consultant de CTE.
en faisant en dernier lieu une proposition de rendez-vous.

« Mieux vaut employer le terme d’acquisition à celui d’achat. De parler de budget plutôt que de coût, de particularité plutôt que de défaut, de modèle de base plutôt que de modèle bas de gamme, etc ». Le but est d’amener plus de positivité dans l’argumentaire. Jean-Luc Rieger recommande par ailleurs d’éviter « tous les ah, oh, heu. Les locutions comme c’est-à-dire, de toutes manières, en particulier, ainsi que les expressions hyperboliques telles que génial ou fabuleux ».

Le commercial doit être en mesure de traiter les réfutations du prospect. Aussi, dans le script doit figurer une liste de réponses adaptées aux objections les plus courantes. Mais l’élaboration d’une telle liste se peut se faire qu’au fil du temps. Donc faites-leur partager votre expérience !

Source: http://www.focusco.fr/spip.php?article7

Répondre aux objections les plus courantes des clients potentiels:

http://www.focusco.fr/spip.php?article4&var_mode=calcul

Pour éviter que vos forces de vente ne se retrouvent à court d’arguments, voici des exemples (tirés de « La boîte à outils du négociateur », de Lionel Bellanger qui les aideront à mieux orienter leurs réponses et, in fine, à mieux aborder leur entretien au téléphone ou en face-à-face.

« Je peux trouver moins cher ailleurs ! » Cette objection, vos commerciaux et vous-même l’avez déjà entendu, ne sachant peut-être comment y répondre. Car, il faut bien l’avouer, il est parfois difficile de rebondir face à des clients frileux devant vos produits ou vos services. Les raisons qu’ils invoquent peuvent parfois vous laisser dans l’embarras. Comment réagir dans cette situation ? Que rétorquer ?

Pour que votre discours et vos conseils s’avèrent plus efficaces, il est intéressant de mettre dans un premier temps votre équipe en situation. Faites jouer le rôle de l’acheteur et du commercial par deux membres de votre force de vente et commentez ensuite une à une leurs réponses.

Objection n°1 : « Votre concurrent est mois cher ».
Dans sa réponse, le commercial doit revenir sur les avantages qu’il propose par rapport au concurrent. Il peut utiliser les comparaisons en demandant s’il s’agit de produits identiques et s’ils comprennent les mêmes garanties. Il peut par ailleurs avancer la phrase suivante : « Ce qui compte, ce n’est pas ce que cela coûte, mais ce que cela rapporte ».

Objection n°2 : « La remise que vous me faites n’est passez importante ».
Il faut ici trouver ce que l’acheteur recherche à travers sa demande, et pour cela, il faut l’interroger : « quel contrepartie m’offre-vous ? ». Le commercial peut en profiter pour vendre un service supplémentaire de client privilégié.

Objection n°3 : « A prix et produits identiques, pourquoi est-ce que je changerais de fournisseur ? »
Pour faire face à cette objection, il faut invoquer des explications précises, qui concernent de vrais avantages concurrentiels et de vrais bénéfices client. On peut rétorquer : « En quoi mon offre diffère de ce que vous achetez actuellement ? »

Objection n°4 : « Votre société a mauvaise réputation, je n’ai pas envie de travailler avec vous ! »
Dans cette situation, la contestation est nécessaire : « Je peux vous apporter des opinions positives de nos clients ». De plus, il peut être bon de contre-attaquer : « Si c’est vrai, je ne serai pas là ».

Objection n°5 : « Pourquoi acheter ce produit aujourd’hui alors que je m’en suis très bien passé jusqu’à présent ? »
Là encore, il est possible de contrer : « Je vois que vous avez un PC portable, vous n’en aviez pas avant il y a 2 ans… ». Autre piste, le défi : « Vos concurrents en sont équipés depuis un an déjà ». Enfin, la diplomatie peut être de mise : « C’est normal, vous ne disposez pas des infos suffisantes pour vous décider à changer ».

Objection n°6 : « Votre marque n’est pas connue, je n’arriverai jamais à convaincre mes clients ».
Le commercial doit absolument minimiser le problème : « c’est normal, il faut d’abord former vos équipes et leur efficacité viendra progressivement ».

Objection n°7 : « Pour le moment, nous avons ce qu’il faut ».
Imparable : « Tôt ou tard, vous changerez de fournisseur. Il est donc bon de faire connaissance ».

Objection n°8 : « Je dois en référer à mes supérieurs avant de prendre ma décision. Il faut donc que je réfléchisse ».
On doit jouer la carte de la compréhension : « Vous ne perdez jamais votre temps en réfléchissant ». Mais on peut essayer de raccourcir son délai de réflexion : « Quelles informations vous manquent pour pouvoir prendre votre décision ?

Objection n°9 : « La période de référencement vient de s’achever, contactez-moi l’an prochain ! »
Dans ce cas, proposer un test gratuit peut s’avérer judicieux. Mais on peut encore rebondir en interrogeant le client : « Pourquoi ne pas faire une exception pour une vraie nouveauté ? »

Objection n°10 : « Laissez-moi votre documentation, je vous rappelle dans quelques jours si votre offre m’intéresse ».
Avant tout, il faut suggérer de rappeler soi-même. Mais chercher une autre « porte » d’entrée. Pourquoi ne pas inviter le client à une démonstration, une visite, une réunion, etc.